这门课讲大客户销售的成交方法，41 节课，分销冠思维、销售七步法、八大技巧、内线九大策略 4 大模块，适合做 B 端和项目型销售的人。
- 平台：线下与企业培训课程，视频形式
- 门槛：正在做销售，或带销售团队
- 投入：41 节课，单节十几分钟量级
- 收益来源：提高成交率，属于能力型投入
- 风险：方法偏大客户，快消和电销不通用
41 节课的 4 个模块
模块一销冠思维训练，讲差距自省、销冠特征、10 项修炼、5 项决心测试；模块二销售七步法，从客户画像到签合同回款；模块三销售八大技巧；模块四发展客户内线九大策略。
七步法里的 5 个数字口径
12 项业绩自省、12 个维度的客户画像、5 种线索界定方法、9 条获客渠道、5 个要素判断线索是否升级为商机。这些数字是课程的检查表，缺哪一项就补哪一项，不用凭感觉判断项目进度。
九大策略里的 7 类角色
内线这一块讲的是如何在客户内部找支持者：关键影响者、关键使用者、关键决策者、铁杆支持者、友善者和中立者、对手的铁杆支持者、死敌角色。7 类角色对应 7 套推进动作，前面模块讲的是对客户，这一块讲的是对客户里的人。
局限在哪
整套方法假设的是有采购流程、有多个决策角色的大客户场景。做个人客户、单次成交的生意，七步法会显得过重，很多环节用不上。
时效提醒：课程里的渠道方法和招标流程按当期市场写，本文按 2026 年 10 月的口径整理，套用时按自己的行业调整。
问：零基础能做销售吗？
答：能，模块一从「你和销冠差距在哪」讲起，先解决认知再上方法。
问：适合电销吗？
答：不太适合，七步法和内线策略针对的是多角色的项目型成交。
问：多久能学完？
答：41 节课，一天两节三周左右看完，消化要看有没有在跑的项目。
课程大纲按原稿顺序：
课程大纲
先导片：没有野心，做不了销冠
模块一销冠思维训练
你跟销冠差距在哪里？业绩差的12项自我反省
销冠跟普通销售有什么不一样?销冠的6大特征
怎样让自己拥有销冠的成交力？坚持10项修炼你也行
你有没有做销冠的潜质?销冠的5项决心测试
模块二销售七步法
怎么识别不同的客户类型？发挥大客户的“珠峰”效应
怎么管理不同类型的客户？销售漏斗的七个阶段
怎么科学地做好客户画像？12个维度分析客户的真实需求
怎么了解采购关键人物？3大客户角色和5个客户关系
怎么进行销售线索分类？5种线索界定方法清晰管理线索
大、中、小企业分别怎么获客?9条渠道助你获取优质线索
员工怎么分工筛选出有效线索？3大销售角色协同动作
怎么判断线索已升级为商机？5个要素助你别错过有效商机
怎么把线索变成商机？4个销售角色协同提高商机有效性
销售订单数量青黄不接怎么办?解决4个问题储备3倍商机数量
怎么取得客户的初步认可？3个角色4个步骤打通客户关系
怎么赢得客户信任并引导招标？5步助你成功中标
怎么赢得客户的全面信任？准备好9个要素迅速拿下订单
投标和非投标项目怎么商务谈判？自检6个要素提防谈判陷阱
怎么促成客户签合同和回款？铭记这5句话让成交更可靠
不同阶段销售人员存在的问题？向销冠晋升的5个阶段及方法
怎么提高线索到商机的转化率？5要点提高商机转化可能性
为什么说销售漏斗是照妖镜?检查销售4大过程让结果透明
模块三销售八大技巧
技巧一（1）：初次拜访客户的准备
技巧一(2)：初次拜访客户如何破冰
技巧二：按销售阶段向客户提问技巧
技巧三：回答客户提问的技巧
技巧四：洞察客需提供针对性产品方案
技巧五：如何推动客户成功考察公司
技巧六：如何推动成功参观样板客户
技巧七：如何推动双方高层互动
技巧八：如何修炼倾听与“软腰”的功夫
模块四发展客户内线九大策略
客户采购部门说没需求，怎么发展内线?
——关键影响者的推进策略
怎么在客户的产品使用部门，发展内部教练？
—关键使用者的客户经营策略
怎么找到客户采购的真正拍板人?
——关键决策者的识别策略
不同类型的项目话事人，如何进行公关？
——关键决策者的推进策略
怎么让客户的基层员工，为你牵线搭桥?
——铁杆支持者内线的公关策略
怎么让客户的中高层，支持你的项目？
——铁杆支持者内部数练的公关策略
客户中那些友好和不站队的人，怎么快速攻略?
—友善者和中立者的转化策略
怎么让支持竞争对手的人，变成支持你?
——对手铁杆支持者的转化策略
如果客户中，有人反对你、给你“挖坑”怎么办？
—客户中“死敌”角色的应对策略
最后更新：2026-10-31
