这是一套 12 天的大客户销售训练营，按理论框架加实战案例讲大单从接触到中标的完整流程，适合做 To B 项目、要跟长周期单子的人。
- 对象：大客户销售、项目型销售、售前
- 周期：12 天，按天推进
- 内容：框架模型 + 实战案例 + 流程要点
- 收益来源：提高大单中标率，不是副业项目
- 风险：案例来自特定行业，套用前要判断是否同一个采购场景
先提一句时效：招投标的流程和评分办法各地各行业不同，课里的案例是当时的项目，实操时以你手上的招标文件为准。
12 天怎么排：先思路再流程
课的设计是先讲思路再讲动作，前两天把大单销售的常识和思维理清，中间几天拆流程：找关键人、判断预算、做方案、报价格，最后用案例复盘收尾。
套路会失灵：3 个判断比话术重要
大单的变量太多，套路碰到不同客户就失灵。课里反复讲的是判断：这个单现在在哪个阶段、关键人是谁、对手在哪个位置，判断对了动作才有意义。
案例拆解占了大半：1 个单子从头走到尾
理论框架只是骨架，正文用几个完整的项目案例把流程走一遍，包括怎么接触到决策人、怎么做方案、怎么处理报价被压。案例是别人踩过的坑，看得懂比背下来有用。
2 类人对口，快消零售别买
做项目型销售、单笔金额大、周期几个月的人对口；做快消、零售、短周期成交的人，这套流程会显得太重。
问：零基础能学吗？
答：这是给已经在大客户销售岗上的人准备的，没接触过项目型销售会觉得案例跟不上。
问：有没有模板和工具？
答：课里给的是框架和案例，不是一套可直接填的表单，方案模板要按自己行业改。
问：多久能看完？
答：按 12 天的节奏一天一段，赶时间也可以两天集中看完，但案例最好分开消化。
最后更新：2026-10-31
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